Pian elämme hybridi­maailmassa. Oletko valmis?

Uskon, että kesälomien loputtua siirrymme maailmaan, jossa bisneskohtaamiset ovat taas joko fyysisiä tai virtuaalisia. Tarvittaessa liikutaan paikasta toiseen, jotta voimme olla kasvotusten, kahden kesken tai isommalla porukalla. Samalla tulemme jatkamaan etäkohtaamisia osana päivittäistä työelämäämme. Lähes kaikissa tapahtumissa mennään hybridimoodissa, jossa molemmat vaihtoehdot ovat mahdollisia.

Missä suhteessa erilaiset kohtaamiset jakautuvat, sitä ei kukaan pysty tarkkaan ennustamaan. Molempiin kohtaamismalleihin ja niiden yhdistelmään eli hybridiin pitää olla valmius. Onko sinulla ja organisaatiollasi tähän jo selkeä suunnitelma?

Tässä viisi ajatusta, joiden avulla pääset ainakin alkuun.

  1. Asiakkaan odotukset kasvavat
  2. Asiakas päättää, kuinka kohdataan
  3. Miltä hybridimessut tulevat näyttämään?
  4. Laadukkaan hybridikohtaamisen periaatteet
  5. Uusia taitoja tarvitaan

Odotukset kasvavat

Olemme viimeisen vuoden aikana tottuneet tai jopa yllättyneet siitä, kuinka paljon työtehtävistämme on mahdollista hoitaa etänä. Tuntemattomia tavataan ihan noin vaan, verkkopalaverit ovat tiiviitä ja antoisia. Matkustamiseen ei mene aikaa, luontokin kiittää. Mutta samalla odotukset ovat jo nousseet.

Kesän jälkeen tällaista ei enää katsota suopeasti:

  • Webinaari, jossa puhujat istuvat läppäreidensä edessä kalvoja vaihtaen, kuva on heikko ja ääni pätkii
  • Myyntitapaaminen, joka olisi aivan yhtä hyvin voitu pitää etänä. Asiakasta harmittaa, jos hän itse on hukannut aikaa turhaan siirtymiseen, ja voi häntä sekin harmittaa, että myyjä haaskaa aikaa, tuhoaa luontoa ja neukkarikapasiteettia – ihan turhaan.
  • Etäkohtaaminen, joka ei hyödynnä kaikkia mahdollisuuksia tuntuu tylsältä ja myyvä yhtiö vaikuttaa laiskalta. "Eikö edes kunnon kameraa voitu hankkia minua varten?", saattaa asiakas pohtia mielessään.

Kun asiakas tai tilaisuuden vieras on kulkenut ihan paikan päälle – hän odottaa, että se oli sen arvoista. Sisältö, kokemus, kohtaamisen laatu - kaiken tulee olla korkealla tasolla, koska ”tulin ihan paikan päälle"!

Asiakas päättää, kuinka kohdataan

Myyvä ja markkinoiva taho voi rakentaa mielin määrin myyntiprosesseja, joissa päätetään, kohdataanko asiakas etänä vai samassa fyysisessä lokaatiossa. Asiakas on kuitenkin se, joka viime kädessä päättää, kunhan osaa luotettavasti arvioida, tuoko samassa tilassa oleminen riittävästi lisäarvoa.

Selkeä agenda ja tavoitteet tapaamiselle helpottavat asiakkaan päätöstä merkittävästi.

Miltä hybridimessut tulevat näyttämään?

BtoB-messuille ilmoittautuneista päättäjistä 50% ei koskaan tule paikan päälle - globaali fakta, että puolet on ns. no-show:ta. Tämä data on ajalta ennen pandemiaa. Osuus on niin valtava, että siinä piilee myös valtava mahdollisuus.

Tulevaisuuden hybridimessuosasto on sellainen, johon voi kutsua asiakkaita ”käymään” myös etäyhteyksien päästä. Osa messuosastosta on siis studiota, tavalla tai toisella. Sisällöt, demot, asiantuntijat ja myyjät tulee voida nähdä ja kokea myös ilman, että lentää sinne Pekingiin, Miamiin tai Lontooseen.

Tulevaisuuden messuosastolla tullaan myös esiintymään, antamaan asiantuntijapuheenvuoro tai pitämään asiakascasepresentaatio sieltä, missä esiintyjä on - etäyhteyksillä, laadukkaasti. Jos markkinoivan yrityksen huippuasiantuntija ei käytä viikkoa siirtymiseen ja paikallaoloon messuilla, hän tulee mukaan yrityksen omasta studiosta lähes yhtä antoisasti kuin olisi messuosaston lavalla.

Hybridimaailmassa etäisyydet poistuvat ja messukeskusten seinät sortuvat, kuvaannollisesti.

Laadukkaan hybridikohtaamisen periaatteet

Tässä oiva muistilista, jonka avulla voit varmentaa, oletteko toteuttamassa laadukasta etä- tai hybridikohtaamista:

  • tärkein tavoite on asiakkaan / vieraan kokemuksen laatu ja koettu arvo
  • kohtaamiselle on asetettu selkeät tavoitteet
  • interaktiivisuus, osallistaminen tai dialogi on helppoa ja sujuvaa sekä tuo lisäarvoa
  • kokemus sisältää variaatiota, ei vain yhtä näkymää esim. green-screenin edessä presentoiden
  • visuaalisuuteen on satsattu, hyödynnetään teknologian mahdollisuuksia ilman, että kikkaillaan
  • informaatio on äärimmäisen selkeässä muodossa

Uusia taitoja tarvitaan

Miljardit ihmiset ovat opetelleet puhumaan laptop-kameran edessä, ehkä ensimmäistä kertaa elämässään. Se ei kuitenkaan vielä tee heistä siinä hyviä. Ei toki ole tarkoitus, että kaikista tulee sujuvia TV-persoonia, mutta studioiden ja muiden laadukkaampien kameraoperaatioiden käyttö lisääntyy räjähdysmäisesti. Niiden edessä pitää osata olla, kommunikoida ja käydä laadukasta keskustelua.

Etä- ja hybridikohtaamisia tulee myös suunnitella. Kohtaus kohtaukselta kuitenkin niin, että tilanteessa elämiseen ja improvisointiin asiakkaan tarpeiden ja toiveiden mukaan jää tilaa ja mahdollisuuksia.

Kaiken uuden edessä voi hieman huimata. Tällainen maailma meitä joka tapauksessa odottaa. Kysymys kuuluukin, kumpi on siihen paremmin valmistautunut, sinä vai kilpailijasi. Oletko se sinä?